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Vertrieb

Neue Bausteine für eine erfolgreiche Marktbearbeitung

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PMV-Forum im Rahmen der Jahrestagung des Bundesverbandes Presse-Grosso : Ansprachen von Grosso-Vorsitzendem Frank Nolte und PMV-Sprecher Torsten Brandt/ Erfolge und Projekte für den Presse-Fachhandel / Neue Lokalmärkte / Aktuelle Themen im Abo-Vertrieb

„Der Sommer war nicht nur meteorologisch, sondern auch für die Presse-Grossisten durchwachsen“, so Frank Nolte, 1. Vorsitzender des Bundesverbandes Presse-Grosso,  zu Beginn seiner Ansprache vor über 100 Gästen des PMV-Forums am 13. September im Rahmen der Grosso-Jahrestagung in Baden-Baden.  Das Presse-Grosso befinde sich auf dem Prüfstand, denn die derzeitigen Gerichtsverfahren vor dem Bundesgerichtshof und dem Landgericht Köln sowie das Prüfverfahren vor dem Bundeskartellamt hinsichtlich einer beantragten Fusion zweier Grosso-Unternehmen würden die Branche vor eine immense Herausforderung stellen, Grundfesten des Vertriebssystems seien berührt, so Nolte. Insbesondere aufgrund des sich abzeichnenden wirtschaftlichen Drucks bei vielen Grosso-Firmen nach den letzten Handelsspannenabsenkungen sei es erforderlich, den Weg für Fusionen freizugeben.

Er appellierte an  alle Verlage und Grosso-Unternehmen,  in den Anstrengungen zum Erhalt eines starken Pressevertriebssystems und eines starken Grosso-Verbandes nicht nachzulassen. Die Fortsetzung der intensiven Zusammenarbeit bei verschiedenen Themen lohne sich weiterhin für eine bessere Marktbearbeitung. Angesichts der anhaltend negativen Absatz-und Umsatzentwicklung dürfe die Kraft und Aufmerksamkeit der Verlage und der Grossisten nicht länger auf politische Querelen gelenkt werden.

Mit Hinweis darauf, dass die überwältigende Mehrheit der Verlage und Nationalvertriebsunternehmen in den vergangenen Monaten mit dem Grosso-Verband  langfristige Neuverträge über die Handelsspannen abgeschlossen hätten, dankte Nolte für das damit gesetzte Vertrauen in das Presse-Grosso.

Nicht an Grundfesten rütteln und wieder um den Verkauf kümmern

PMV-Sprecher Torsten Brandt legte vor den Gästen des PMV-Forums ein Bekenntnis der Verlage zu den Grundfesten des Grosso-Vertriebssystems, insbesondere den freien Marktzugang, die Neutralität und Ubiquität (Überallerhältlichkeit) ab: „ An diesen Grundfesten darf nicht gerüttelt werden.“

Im Übrigen stimmte er Frank Nolte zu, dass sich Verlage und Grossisten wieder dem Verkauf des besonderen Gutes Presse widmen müssten. Die Zusammenarbeit zwischen dem VDZ und dem Grosso-Verband habe sich auch in den vergangenen Monaten bewährt. In diesem Zusammenhang nannte er die Aktualisierung des Koordinierten Vertriebsmarketing (KVM), die Vereinbarung eines gemeinsamen Presse Data Warehouse und die Modernisierung der Einzelhandelsstrukturanalyse (EHASTRA).

Bei Einzelthemen, die derzeit im Vordergrund stünden, wie insbesondere die Warenpräsentation im Einzelhandel gebe es Zielkonflikte, die offen ausdiskutiert und im Sinne gemeinsamer Ansätze für eine Stabilisierung des Pressevertriebs gelöst werden müssten. In diesem Zusammenhang verwies Brandt darauf, dass sich der VDZ-Arbeitskreis PMV mit einer neu gegründeten Projektgruppe Warenpräsentation gemeinsam mit dem Presse-Grosso intensiv um dieses Thema kümmern wolle.

Es gibt Erfolge im Pressefachhandel: Mehr als 26.000 Maßnahmen seit 2007

Diverse Aktivitäten und zum Teil bemerkenswerte Erfolge im fragmentierten Presse-Fachhandel stellte Burda-Manager Tobias Mai (VDZ-Sprecher der Projektgruppe Fragmentierter Einzelhandel) vor: „ Die vielfältigen Anstrengungen der Presse-Grossisten vor Ort mit über 26.000 Einzelmaßnahmen in rund 9.000 Einzelhandelsgeschäften haben sich gelohnt“, so Tobias Mai mit Blick auf festgestellte positive Umsatzeffekte. Die Hauptgeschäftsart der Pressefachgeschäfte habe immer noch den höchsten Umsatzanteil im Presseverkauf, deshalb seien die Anstrengungen von zentraler Bedeutung für alle Verlage. Wichtigstes Augenmerk habe dabei die Regalausstattung. Moderne Regalsysteme hätten unmittelbar positive Umsatzeffekte.

Weitere Maßnahmen der Qualitätsoffensive der Presse-Grossisten seien unter anderem Einzelhändlerschulungen, die Ausweitung von VMP-Kassensystemen oder das Presseweltenkonzept.

Ein besonderes Projekt der Zukunft sei die onlinebasierte Händlersuche, deren unmittelbaren Nutzen er anhand des Portals www.pressekaufen.de darlegen konnte.

Neue Lokalmärkte und Lokalmarkt-Cluster

Annähernd 2.500 Lokalmärkte haben Experten aus Verlagen und Grosso-Unternehmen sowie der beiden Verbände bisher auf der Deutschlandkarte entworfen, erläuterte Walter Baum (Axel Springer AG, VDZ-Sprecher in der Arbeitsgruppe Cluster) und begründete dieses Projekt:“ Benötigt werden funktional zusammenhängende Raumeinheiten unterhalb der Grosso/Filial-Ebene.“  Ziel des Gemeinschaftsprojekts mit dem Presse-Grosso ist es, zur Verbesserung der Marktausschöpfung Lokalmärkte zu identifizieren, deren Gebietsflächen unterhalb derer der Grosso-Gebiete liegen und die wegen ihrer „Kleinräumigkeit“ auch regionale Markt-besonderheiten abbilden. Somit soll in Zukunft eine noch zielgenauere Marktbearbeitung etwa durch bessere Vergleichbarkeit der Gebiete unterhalb der Grosso-/Filialgebietsebene oder eine gezieltere Disposition und Außendienststeuerung erreicht werden.

Erfolge und Zwischenerfolge im Abo-Marketing

Im Direktkundengeschäft stehen mit diversen entweder durch die europäische oder die deutsche Ebene angestoßene Initiativen, beispielsweise das Telefon-oder Onlinemarketing betreffende Regelungen, weiterhin schwierige Themen für den VDZ auf der aktuellen Agenda. „Aber auch hier hat sich die Arbeit gelohnt“, erklärte Ludwig von Jagow, Geschäftsführer Vertrieb im VDZ und informierte die Gäste aus Verlagen und anderen Unternehmen über bisherige Erfolge insbesondere bei der Abwehr vormalig drohender regulativer Erschwernisse. So zeichne sich beispielsweise ab, dass die SEPA-Lastschrift zwar mittels eines Enddatums das nationale, bewährte Einzugsermächtigungsverfahren in den nächsten Jahren verdrängen werde, in den Verhandlungen mit der europäischen Kommission und der Kreditwirtschaft allerdings nunmehr verträgliche Lösungen für alle betroffenen Unternehmen gefunden werden konnten.