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Erfolgsfaktoren für Abos im digitalen Zeitalter

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Das Abo hat heute keine Chance mehr? Unternehmensberater Dr. Olaf Conrad bezweifelt die These, fordert zum Abschneiden alter Zöpfe auf und macht deutlich, dass es "jungen Branchen" durchaus gelingt, das Geschäftsmodell Abonnement positiv zu besetzen | erschienen in dnv 17/2015

In der Zeitungs- und Zeitschriftenbranche galt das Abonnement für lange Jahre als ein angestaubtes, überholtes und Konsumenten kaum noch zu vermittelndes Vertragsmodell. Sinkende Abonnementzahlen und Haltbarkeiten wurden durch die generell sinkende Bindungsbereitschaft in modernen Gesellschaften erklärt – dabei wurde nicht davor zurückgescheut, als Vergleiche beispielsweise die Kirchen, die Ehe, die Parteien und die Sportvereine heranzuziehen.

Es galt als handwerkliche Selbstverständlichkeit, auf Werbemitteln und im Bestelltext das Kind nicht beim Namen zu nennen, um den Konsumenten nicht sofort zu verschrecken. Wirft man heute allerdings einen Blick auf viele Geschäftsmodelle der digitalen Welt und entsprechende Businesspläne von Start-Ups, insbesondere im eCommerce, so stellt man fest, dass das Generieren von Dauerschuldverhältnissen als Königsweg und Key Success-Faktor für wirtschaftlich erfolgreiche Unternehmen gilt.

Nachdem das Abo-Modell jahrelang bei Konsumenten unter "bad vibrations" gelitten hatte – ein Umstand an dem Verlage nicht ganz unbeteiligt waren – , ist es den StartUps insbesondere in jüngeren, urbanen Zielgruppen gelungen, eine positive Emotionalisierung wiederherzustellen. Das Abo-Modell erlebt ein Revival, und es wird durchaus von Konsumenten als Vorteil und Mehrwert verstanden. Der Trend des Abo-Commerce, auch "subscription economy" oder "recurring revenue models", schwappte vor ein paar Jahren aus den USA zu uns herüber und definiert sich sehr weitläufig über eine kontinuierliche Belieferung mit Waren oder Dienstleistungen im Rahmen einer andauernden Kundenbeziehung und rekurrierenden Zahlungen.

Insbesondere für neugegründete Unternehmen liegen die wirtschaftlichen Vorteile auf der Hand. Der US-Web-Experte Tim O'Reilly sagte dazu: "Anybody who is not looking at subscription models is foolish. First of all, recurring revenue models are great. Also, there is evidence in many areas that it's what people want".

Die Frage ist, was die neuen Player am Markt anders machen, wie unsere heutigen digitalen Lebenswelten die Kundenerwartungen verändern und ob es Fallbeispiele gibt, von denen Unternehmen und Verlage lernen können?

Lesen Sie hier den vollständigen Beitrag | erschienen in dnv - der neue vertrieb 17/2015, www.dnv-online.net

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