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8. Distribution Summit: Vom Kunden zum Fan

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Teilnehmerrekord mit über 250 Gästen | Den "neuen Kunden" mit emotionalen Produkten und Communities und einem modernen Vertrieb finden und binden | FUTURUM Vertriebspreis im neuen Rahmen verliehen

"Hochkarätige nationale und internationale Top-Redner, eine relevante Agenda der neuesten und wichtigsten Trends und eine integrierte Sicht auf alle Facetten des Vertriebs – mit diesen Assets hat der Distribution Summit seine Bedeutung als herausragende Plattform für Wissenstransfer und Networking weiter ausgebaut." Diese Bilanz zog VDZ-Hauptgeschäftsführer Stephan Scherzer über die "zentrale Paid Content-Konferenz". Die härteste Währung seien die 260 Mio. Euro, die die Menschen jeden Monat in Deutschland für Zeitschriften bezahlen.

Nach einem intensiven und anspruchsvollen ersten Kongresstag startete der zweite Tag mit einem leidenschaftlichen Plädoyer von Julia Jäkel, CEO von Gruner + Jahr, für die Innovationskraft von Verlagen: "Der Markt für Magazine ist weiter hochattraktiv. Wenn es uns gelingt, die Menschen zum Denken, zum Lachen und zum Weinen zu bringen, dann haben wir keine Kunden, sondern Fans. Wir verkaufen keine 'fast moving consumer goods', wir haben Fans, haben Communities, die sich mit unseren Heften schmücken. Fans sind treu, Fans lieben uns, Fans bleiben bei uns. Doch Fans sind anspruchsvoll. Wir gewinnen sie nur mit Ambition, redaktioneller Kreativität und Mut zu neuen Konzepten." Mit Me-too-Produkten allein ließen sich keine neuen Leser für die Gattung Zeitschrift finden.

Wie aber macht man die Kunden, die Leser zu Fans? Diese Frage stand im Mittelpunkt vieler Vorträge auf dem Distribution Summit. In diesem Zusammenhang sind "Erlebniswelten" ein Weg für diese neue Bindung – wofür etwa die Erfolgsgeschichte des Handelsblatt-Wirtschaftsclub steht, über den dessen Geschäftsführer Patrick Soulier sprach. Erfolgsfaktoren seien ein 360-Grad-Ansatz und vor allem auch eine neue Kultur in der eigenen Organisation, zu der eine übergreifende Denkweise, neue Reporting-Systeme etc. gehörten.

In dieser Richtung und noch ergänzt um den Ansatz ausdifferenzierter Angebote für ihre Leser war das Beispiel der ZEIT, das Nils von der Kall erläuterte. Die ZEIT macht passgenau aus ihrem inhaltlichen Angebot zusätzlich immer mehr thematische Sonder- und auch regionalisierte Ausgaben, die die jeweiligen Zielgruppen hervorragend annehmen. Neben hoher inhaltlicher Kompetenz ist dafür auch ein ausgefeiltes CRM-System Voraussetzung für hohe Kundenzufriedenheit und Bindung.

Ein wichtiger Aspekt ist der 'Community-Ansatz', den unter anderen Prof. Marc Drüner, Geschäftsführender Gesellschafter trommsdorff + drüner, betonte. Angesichts des immer härteren Kampfs um den Kunden durch viele neue "Angreifer" käme es für Kundengewinnung und enge Kundenbindung entscheidend auf perfekte Services sowie die Beherrschung der 'customer journey' an.

Alima Longatti, Head of Direct Marketing & CRM, Condé Nast Verlag, füllte diese Forderung mit ihren Einblicken zur zeitgemäßen Kundenbindung in einem Medienhaus über alle Kanäle hinweg aus. Sehr deutlich in ihrer Forderung, auf die digitale Verbindung zum Kunden zu setzen, war Christina Dohmann, Chief Digital Officer. Diese dienten nicht nur dem eCommerce, sondern vor allem auch der direkten Kundenansprache. Sie plädierte auch dafür, nicht alles selbst zu entwickeln, sondern sich passende und kreative Partner für den Aufbau digitaler Strukturen und neuer Geschäftsfelder zu suchen.

Hier präsentierte der Distribution Summit viel Orientierung – wie etwa die Deutsche Post, deren CSO Vertrieb, Martin Linde, zahlreiche neue Dienstleistungen vorstellte und sich damit als moderner Partner der Verlage zeigte. Andere moderne Vertriebs-Ansätze stellten etwa Ulla Strauss unter dem Stichwort "Wir-Vertrieb-Mehrwert" wie auch Carine Nevejans, Directeur de l'International Presstalis und Präsidentin Distripress mit dem künftigen digitalen Kiosk in Frankreich vor. Dieser biete Kultur (Tickets), Services (Handy Ladestation) und Freizeit (Print).

Einen modernen Community-Ansatz zeigte lebensnah und anschaulich Volker Wiem, Inhaber ESEKA NIEMERSZEIN. Er präsentiert Zeitschriften in neuen Zusammenhängen wie "Beef" an der Fleisch-Theke oder Sportzeitschriften mit Wellness-Produkten. Er sieht die Stärken des Presseangebots im Lebensmitteleinzelhandel in der breiten Auswahl, im tiefen Sortiment, mit nur wenigen Lieferanten, und fast ohne Risiko.

Michael Fischer, Geschäftsführer Sales Impact/Newspaper Impact, setzte in seinen "Big Points Vertrieb 2016" angesichts zurückgehender Verkaufsstellen auf einen wirkungsvollen Vertrieb im Lebensmitteleinzelhandel.

Der beste Vertrieb der Welt ist der Schlüssel für eine neue Kundenbindung, die aus Lesern Fans macht, sie bedarf neuer Tools und Techniken. Diesen Weg leuchtete der 8. VDZ Distribution Summit praktisch und höchst nutzwertig aus. Und für diesen Weg ist VDZ-Hauptgeschäftsführer Stephan Scherzer optimistisch. Er sieht gute Chancen, dass die Verlage in fünf Jahren eine halbe Milliarde Umsatz mit 'Reader Reveniew' erzielen können.

Dazu gehörte auch der FUTURUM Vertriebspreis, der gestern erstmals auf dem VDZ Distribution Summit verliehen wurde. "Damit hat der Wettbewerb um innovative und relevante Vertriebslösungen eine noch breitere Plattform bekommen und den Nutzwert der Konferenz gesteigert", sagte Sven König, Geschäftsführer VDZ Akademie. Alle Preisträger der verschiedenen Kategorien sind unter www.futurum-vertriebspreis.de aufgeführt.

SAVE THE DATE: Der 9. Distribution Summit findet am 10./11. Oktober 2017 in Hamburg statt. Weitere Informationen und Präsentation zum Download gibt es unter www.vdz-distribution-summit.com. 

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